Made on
Tilda
Создаём обучение под ваш продукт, клиентов и процесс продаж. Развиваем навыки продавцов и руководителей: от выявления потребностей и работы с возражениями до ведения крупных проектов и ключевых клиентов.
Программу адаптируем под задачи компании, уровень участников и сложность сделок.
Направления можно сочетать. Сложность сделки и опыт участников — разные параметры: опытному продавцу может понадобиться освоение нового типа продаж.
| Задача команды | Направление |
|---|---|
| Освоить структуру разговора и основные действия продавца | Базовые навыки продаж |
| Разобраться в задаче компании-клиента и объяснить ценность решения | Консультативные B2B-продажи |
| Вести долгий проект с несколькими участниками решения | Сложные и проектные продажи |
| Развивать сотрудничество с важными клиентами | Работа с ключевыми клиентами |
| Управлять воронкой и развитием продавцов | Управление продажами и развитие команды |
Это отправная точка: направления можно комбинировать, а программу собрать отдельно под вашу задачу.
Обучаем выстраивать разговор с клиентом: выявлять потребности, объяснять предложение, отвечать на вопросы и согласовывать следующий шаг. Практику адаптируем под ваш продукт и реальные ситуации общения.
Для кого. начинающие продавцы, клиентские команды, специалисты, переходящие к коммерческой работе; сотрудники малого бизнеса
Когда подходит. новичкам не хватает общей структуры; предложение рассказывают до выяснения потребностей; разговор заканчивается без ясного действия
Содержание. подготовка к контакту; установление контакта; вопросы и слушание; потребности; ценность предложения; возражения; цена и условия; следующий шаг; договорённости и последующее обращение. Телефон, встречи, переписка и мессенджеры — по реальному каналу компании
Практика. учебный разговор и его разбор; сообщение после встречи
Учебный результат. участник уточняет потребность, связывает предложение с запросом и фиксирует конкретное действие
Критерии. вопросы соответствуют ситуации; аргументы опираются на продукт; ответ на возражение не содержит выдуманных обещаний; следующий шаг понятен обеим сторонам
Развиваем умение разбираться в задаче клиента и связывать предложение с его бизнес-целями. Отрабатываем диагностический разговор, квалификацию запроса, презентацию решения и обсуждение его ценности.
Для кого. B2B-менеджеры, эксперты с коммерческой ролью, продавцы услуг и решений
Когда подходит. клиент сравнивает только цены; коммерческие предложения однотипны; после презентации неясно, что клиенту необходимо для решения
Содержание. контекст бизнеса; проблема и последствия; критерии выбора; квалификация возможности; роли участников; ценностное предложение; обоснование эффекта с явными допущениями; коммерческое предложение; работа с сомнениями; согласование дальнейших действий
Практика. план и симуляция диагностической встречи; предложение для конкретного запроса
Учебный результат. участник готовит рекомендацию, связанную с задачей клиента и критериями решения
Критерии. факты отделены от гипотез; учтены ограничения; преимущества имеют основания; понятно, почему решение применимо и что проверить дальше
Обучаем вести сделки с длинным циклом, несколькими участниками решения и сложным продуктом. Разбираем квалификацию проекта, карту участников, обоснование решения и согласование этапов до заключения договора.
Для кого. команды продаж сложных услуг, оборудования, технологических и иных проектных решений; руководители крупных сделок
Когда подходит. проект долго находится «в работе»; есть контакт, но нет понимания, как принимается решение; пилот не ведёт к следующему этапу; команда видит разные версии состояния сделки
Содержание. привлекательность и квалификация проекта; процесс покупки; карта влияния и интересов; доступ к участникам; работа с внутренним сторонником решения; конкуренция и статус-кво; бизнес-обоснование; демонстрация или пилот с критериями; взаимный план действий; закупки и согласования; переговоры; риски и передача проекта исполнению
Практика. разбор обезличенной сделки; карта участников; план продвижения и вопросы для проверки предположений
Учебный результат. команда понимает основания продолжать проект, пробелы в информации и ближайшие проверяемые действия
Критерии. стадия основана на действиях покупателя; роли подтверждены или отмечены как гипотезы; для этапов есть критерии и ответственные; выявлены риски остановки
Важно. сложность сделки определяет не размер компании и не размер чека: небольшой поставщик тоже может вести сложную корпоративную сделку. Тендерные и отраслевые модули добавляем под запрос
Помогаем развивать работу с важными для бизнеса клиентами: понимать их цели, расширять связи и находить обоснованные возможности сотрудничества. Обучение строим на клиентских ситуациях вашей команды.
Для кого. менеджеры ключевых клиентов, руководители клиентских направлений, собственники с высокой зависимостью от нескольких заказчиков
Когда подходит. отношения держатся на одном контакте; продажи ограничиваются повторением прежнего заказа; причины риска ухода клиента не обсуждаются
Содержание. выбор ключевых клиентов; цели клиента; карта отношений; оценка потенциала; план развития; согласование ожиданий; обзор результатов; риски; продление; расширение сотрудничества; координация продаж и исполнения
Практика. план развития одного клиента на основе доступных данных
Учебный результат. участник обосновывает приоритеты работы и следующие действия с клиентом
Критерии. потенциал не выдан за подтверждённую выручку; риски конкретны; учтены результаты текущего сотрудничества; развитие опирается на потребность клиента
Обучаем руководителей оценивать состояние воронки, разбирать сделки и развивать навыки продавцов. Соединяем управленческие решения, обратную связь и обучение на рабочих ситуациях команды.
Для кого. руководители отделов продаж, коммерческие руководители и собственники малого бизнеса
Когда подходит. контроль сводится к числу звонков; прогноз не имеет понятных оснований; разборы сделок не дают действий; навыки сотрудников развиваются несистемно
Содержание. логика воронки; критерии стадий; качество данных; прогноз и его допущения; приоритеты; встречи по сделкам; оценка навыков; обратная связь; адаптация новых продавцов; ролевые тренировки; согласование продаж с маркетингом и исполнением
Практика. учебный разбор воронки и сделки; разговор с сотрудником; план развития навыка
Учебный результат. руководитель отличает проблему спроса, процесса и навыка, выбирает действие и способ проверки
Критерии. выводы опираются на данные; прогноз объясним; разбор заканчивается действиями; обратная связь относится к наблюдаемому поведению
Разбираем продукт, клиентов, этапы продаж и ситуации, которые команда хочет улучшить.
Подбираем содержание, практику и экспертный состав под уровень участников и сложность сделки.
Используем рабочие ситуации, симуляции и разбор решений с обратной связью.
Согласуем, какие навыки оценивать и как проверить их применение.
Конкретный формат, длительность, материалы и способы оценки фиксируем в предложении.
Дополнительные модули — опции кастомной программы, а не обязательные курсы. ИИ добавляем по задаче команды.
По задаче команды добавляем обучение работе с ИИ: подготовка к встречам, черновики писем и предложений, структурирование заметок и тренировка разговоров. Учим проверять факты, сохранять контекст клиента и контролировать качество результата.
Практика. подготовить вопросы к встрече по разрешённым данным; проверить AI-черновик предложения; провести ролевую тренировку; составить итог встречи без выдуманных договорённостей.
Границы. не передаём клиентские данные в неподходящий сервис; не считаем сгенерированные сведения достоверными без проверки; не отправляем сообщения автоматически от имени клиента. Интеграции с CRM и техническое внедрение согласуются отдельным объёмом.
Профиль целевого клиента, исследование компании, релевантное обращение, последовательность контактов, оценка результата. Без массовых рассылок-спама.
Интересы, альтернативы, условия и взаимные уступки; защита ценности предложения.
Задача клиента, решение, основания, ограничения и запрос действия.
Ведение выбранной системы, качество данных, отчёты, определения стадий и показателей. Учим работе с инструментом; установка и интеграция не включаются автоматически.
Отдельная сборка под продукт, канал и структуру покупки.
Саморегуляция, эмпатия и сложные клиентские разговоры.
Нет. Создаём обучение для корпораций и малого бизнеса. Содержание зависит от задач команды и типа сделок.
Да. Учитываем исходную подготовку и роли участников. При необходимости разделяем содержание и практику для разных групп.
Да. Собираем программы для сделок с длинным циклом, несколькими участниками решения и сложным продуктом. Содержание адаптируем под процесс покупки ваших клиентов.
Да. Практику адаптируем под задачи компании. До начала согласуем материалы, которые можно использовать в обучении.
Нет. Можно выбрать отдельную задачу или собрать комплексную программу из нескольких направлений.
Да. Добавляем подходящие сценарии подготовки и работы продавцов, включая проверку результатов и правила обращения с данными.
Согласуем наблюдаемые навыки и критерии выполнения практических заданий. Если задача включает оценку изменений в продажах, отдельно определяем исходные показатели, период и способ наблюдения.
Стоимость и длительность зависят от задачи, состава участников, содержания и формата. Подготовим предложение после обсуждения запроса.
Расскажите о продукте, клиентах и о том, какие ситуации в продажах вы хотите изменить.